新一輪本地生活戰(zhàn)的號角吹響，有人淘金失敗，有人掘金成功。8月3日，北京商報記者采訪多位探店達人、本地生活服務(wù)商后了解到，前幾年月入過萬的探店達人們，如今“自降身價”打起了“價格戰(zhàn)”，爭搶商家資源，而作為達人“中介”的服務(wù)商，有些卻賺得盆滿缽滿，一個月狂賣4000萬元。不甘心生意被搶走的平臺方，也在提高準(zhǔn)入門檻。不過，專家指出，達人資源能否支撐起各平臺本地生活業(yè)務(wù)增長的第二曲線還很難說，想要獲得穩(wěn)定收入，還需注意商業(yè)變現(xiàn)與內(nèi)容創(chuàng)作之間的平衡點。

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達人跌身價

“當(dāng)看到同行每條視頻的報價已經(jīng)跌到50元的時候，我就知道做達人已經(jīng)基本賺不到錢了。”萬黎（化名）已經(jīng)在深圳做了一年多的抖音探店達人。相比去年，今年的行情讓萬黎感到有些詫異，“明明本地團購市場越做越大，但探店達人賺的錢卻越來越少”。

團購市場的火熱，并非只是萬黎的感覺。近日，北京商報記者發(fā)現(xiàn)，抖音已將“團購”替換了“同城”，成為了新的一級流量入口。盡管蛋糕越來越大，但隨著入局者越來越多，吃不上蛋糕，仍然是眾多入局者的常態(tài)。“去年剛開始做的時候，一條視頻的報價還在500-2000元左右，輕輕松松月入5萬-6萬元都不是問題，但今年以來，探店達人越來越多，不得已也只能降價打‘價格戰(zhàn)’。”萬黎無奈道。

對于大部分粉絲量在5萬以下的探店達人來說，除了拍攝前商家給的一次性探店費用之外，最主要的收入來源是在消費者核銷套餐券后，商家返還的傭金。“但如果把寶都押在傭金上，不穩(wěn)定性就會非常高。”萬黎透露，自己主要做的是餐飲行業(yè)的探店，“大部分餐飲行業(yè)的客單價都不高，利潤很低，傭金在3-5個點，走不到一定的量根本掙不到錢”。

在傭金之外，核銷率也是影響探店達人收入的組成部分。“有的時候，別看一條視頻、一場直播能賣出去很多券，但消費者實際到店的核銷率非常低。”在本地生活領(lǐng)域從業(yè)多年的深圳市三七匯傳媒有限公司總經(jīng)理王娟透露，通常來說，餐飲行業(yè)的核銷率已經(jīng)相對較高，在50%左右，而美容麗人、酒旅行業(yè)的套餐實際到店核銷率更低，只有20%-30%左右。

“對于個人達人來說，商家資源也得自己對接。”萬黎透露，最多的時候，自己一天拍了8家店，但很快就發(fā)現(xiàn)自己手里的商家資源不夠用了，“目前正在考慮簽約一些本地生活服務(wù)商，這樣商家的資源更穩(wěn)定，剪輯等后期的內(nèi)容也有人分擔(dān)了”。

中介兩頭賺

萬黎口中的本地生活服務(wù)商，是近幾年本地生活市場的“新物種”。“類似于電商領(lǐng)域的MCN機構(gòu)，我們也會簽約一些探店達人，來為商家做‘帶貨’服務(wù)。”抖音服務(wù)商大魚生活的總經(jīng)理陳磊向北京商報記者解釋道，本地生活領(lǐng)域的“帶貨”，其實就是讓消費者購買商家提供的套餐。

“目前，市面上大部分的服務(wù)商都還是停留在發(fā)展初期，承擔(dān)一個‘中介’的職責(zé)，先去簽約商家，然后再把商家對接給探店達人，這些服務(wù)商通常都會抽走達人一半的傭金。”陳磊說道。

除了對接一些外部達人之外，陳磊和他的團隊也會自己簽約素人，孵化一些探店賬號。“在鄭州這邊，達人的簽約價格總體還是比較便宜的，通常我們給的底薪是4500元左右，在提前預(yù)付2-3個月底薪之后，我們還會給予達人一部分抽成。”陳磊表示，公司簽約達人的傭金抽成會比外部達人更低一些。

相比于個體探店博主，服務(wù)商在探店業(yè)務(wù)中的收入來源還多了一筆商家的前置服務(wù)費用。“在商家跟我們簽約之后，都會先付給我們一筆一次性的服務(wù)費。”陳磊透露，中小商家的前置簽約費用為2000-25000元不等，大商家則在3萬元以上。“我們會根據(jù)商家在美團上的月流水和店鋪在當(dāng)?shù)氐囊?guī)模來判斷商家大小，并且進行分級收費。”

今年6月，察覺到抖音在本地生活領(lǐng)域的加速布局之后，陳磊和團隊也積極地從地區(qū)向全國拓展商家資源。“我們目前的簽約商家已經(jīng)超過800家，去年一個月的GMV就到了4000萬元。”和個體的探店達人不同，服務(wù)商能夠進行抽傭的訂單來源也更多。“達人只能從自己賣出去的訂單中賺取傭金，但服務(wù)商能夠從簽約期間商家所有的線上的訂單中進行抽傭。”陳磊說道。

眼下，隨著本地生活服務(wù)商增多，行業(yè)風(fēng)口期已過，“價格戰(zhàn)”的苗頭開始隱約顯現(xiàn)。王娟向北京商報記者表示，自己曾經(jīng)和兩個服務(wù)商同時競爭一家麗人行業(yè)的商家，“麗人行業(yè)的傭金比較高，客單價低的引流套餐，能給到服務(wù)商80%左右的抽成”。只是，僧多粥少，服務(wù)商只能打起“價格戰(zhàn)”爭搶資源。

“畢竟，商家也很現(xiàn)實，在達人資源都差不多的情況下，自然會和更便宜的簽約。”王娟說。

平臺“插手”

同行競爭之外，平臺也在提高服務(wù)商的準(zhǔn)入門檻。“8月以來，抖音也在部分地區(qū)開始篩選官方合作的服務(wù)商。”陳磊告訴北京商報記者，自己收到通知，8月1日之后，在洛陽、嘉興等30個城市中，除了抖音官方許可的3-5家服務(wù)商外，其他服務(wù)商無法再與當(dāng)?shù)厣碳液灱s新合作。

“我們最近確實是在一些非直營的輻射城市推出了‘區(qū)域服務(wù)商’項目。”抖音相關(guān)負責(zé)人向北京商報記者表示，平臺將以招標(biāo)形式挑選優(yōu)秀服務(wù)商與平臺建立穩(wěn)定、持久的合作伙伴關(guān)系，以幫助商家更好地經(jīng)營。

作為平臺本地生活內(nèi)容生產(chǎn)的流量金礦，達人和服務(wù)商的生意也引起了其他平臺的注意。2022年底，美團上線“美團圈圈”小程序，北京商報記者注意到，注冊用戶能夠通過該程序處理商戶合作請求，也就是說，該小程序能夠在官方應(yīng)用中為探店達人提供接單、收益結(jié)算等相關(guān)服務(wù)。此外，今年7月，快手本地生活也發(fā)布了“種草官扶持計劃”，對探店達人進行內(nèi)容激勵。

“新一輪的本地生活戰(zhàn)主要以視頻為傳播的主流方式，基于這樣的背景，探店達人在整個交易鏈中有著非常關(guān)鍵的作用。”電子商務(wù)交易技術(shù)國家工程實驗室研究員趙振營認(rèn)為，作為本地生活視頻內(nèi)容的主要創(chuàng)作者，探店達人的內(nèi)容制作水平對粉絲的購買行為有著強大的影響力，而平臺推出多個與達人側(cè)相關(guān)的項目則是旨在加速本地生活板塊業(yè)務(wù)的變現(xiàn)速度，“當(dāng)有了達人資源后，平臺能夠結(jié)合自身的商家資源和流量，作為‘中間商’抽成賺差價”。

與此同時，趙振營認(rèn)為，平臺的介入也加速了達人商業(yè)價值的變現(xiàn)速度，“但心急吃不了熱豆腐，平臺對探店達人進行機構(gòu)化、商業(yè)化運作的同時，也要注意本地生活商業(yè)化內(nèi)容對用戶留存和日活的影響，二者需要取得平衡”。

察覺到平臺“插手”之后，本地生活服務(wù)商們也在繼續(xù)拓展自身的業(yè)務(wù)范圍。“由于近幾個月自播的商家越來越多，我們目前也在嘗試向商家賣一些直播的后臺處理工具，未來也會嘗試多平臺的布局。”陳磊說。

北京商報記者何倩喬心怡